Sei sicuro di conoscere il valore della consulenza?

Cos’è la consulenza? Secondo il quarto Rapporto CONSOB sulle scelte finanziarie delle famiglie italiane, pubblicato nell’autunno del 2018, oltre il 50% degli intervistati non sa dire in che cosa consista il servizio di consulenza in materia di investimenti. Voi siete tra questi? Se sì, niente paura: noi oggi siamo qui proprio per chiarire il punto e spiegarvi perché ha senso rivolgersi a un consulente e, soprattutto, come capire quando è veramente bravo. Il bravo consulente ti conosce.

In altre parole, un consulente professionalmente valido non si limita all’allocazione degli strumenti finanziari ma segue l’intero ciclo di vita del suo cliente. Per farlo, è chiaro che deve conoscerlo davvero molto bene: la sua situazione personale e familiare, la sua condizione professionale, il suo stato finanziario e patrimoniale, i suoi bisogni e i suoi obiettivi. Certo, va detto che già in passato il bravo consulente era in grado di mantenere con il cliente una relazione capace di durare e basata sulla fiducia, sulla professionalità e sulla trasparenza. Ma tutto questo oggi è più attuale e vero che mai. Attenzione: ciò non significa solo avere conoscenze e competenze tecniche, che pure sono importanti. Il consulente deve cogliere anche le sfumature mentali ed emozionali, nel solco di quanto insegna la finanza comportamentale. Perché? Perché noi siamo esseri assai poco razionali, tendenti piuttosto ad azioni e reazioni “di pancia”, non sempre sanissime quando si tratta dei nostri soldi: un minimo colpo di vento contrario e subito fuggiamo; o un minimo sentore di euforia e immediatamente ci buttiamo. Eccessi in genere amplificati dalla contenuta conoscenza finanziaria del mercato italiano, come emerge dalle principali ricerche internazionali. 

Nell’ultimo biennio, la principale novità in materia è stata la MiFID II: si tratta della direttiva europea, approvata dal Parlamento UE nel 2014, che ha aggiornato la prima MiFID, la Markets in Financial Instruments Directive del 2004, mettendo ancora di più l’accento sulla trasparenza dell’informazione a maggior tutela dell’investitore. La MiFID II è stata recepita in Italia con il decreto legislativo 129/2017 ed è entrata in vigore nel 2018. Da questa riforma è emersa una figura di consulente ulteriormente rafforzata: chi oggi svolge questo lavoro ha l’opportunità di andare oltre la pura gestione finanziaria dei risparmi del cliente e di occuparsi del patrimonio dell’investitore nella sua interezza. Per farla breve: oggi il bravo consulente è colui che si interessa di ciascun aspetto della gestione del patrimonio dei suoi assistiti, con uno sguardo all’ottimizzazione fiscale, agli anni del riposo dopo i decenni di vita attiva (leggasi: pianificazione previdenziale) e al “dopo di noi”, dunque alla pianificazione successoria. 

Non sono poche le indagini che negli ultimi anni hanno messo in evidenza un livello delle conoscenze economico-finanziarie particolarmente basso degli italiani: fra queste, le rilevazioni della stessa CONSOB. Secondo una recente pubblicazione¹ dell’Autorità di Vigilanza italiana, in media l’investitore italiano ha una bassa cultura finanziaria (solo il 53% sa cosa significa “inflazione” e appena un terzo sa cosa vuol dire “diversificazione”), è avverso alle perdite e al rischio di ottenere rendimenti inferiori alle aspettative, ha una scarsa comprensione degli andamenti e delle innovazioni dei mercati e partecipa poco ai mercati finanziari. Con il risultato che tipicamente l’italiano medio investe poco e male. Cosa fare quindi per cercare di migliorare questo quadro poco incoraggiante? In primo luogo occorre accrescere le competenze individuali in ambito finanziario, insomma investire tempo e risorse per migliorare la propria educazione finanziaria, un passo decisivo per fare scelte consapevoli e migliorare il proprio benessere finanziario. Sembra una questione secondaria, ma non lo è: chi possiede un’adeguata cultura finanziaria ha più probabilità di arrivare preparato alla pensione e corre meno rischi di commettere errori. 

In questo percorso, il consulente può svolgere un ruolo decisivo, mettendo a disposizione una preparazione professionale specifica e approfondita, un vero antidoto al “fai-da-te” spesso avventuroso del risparmiatore. Questa preparazione è costituita da un bagaglio di conoscenze e competenze che già di per sé risponde alla nostra domanda sul vero valore della consulenza. Valore che però aumenta quando intervengono doti umane come l’apertura all’ascolto del cliente, un interesse autentico alla sua storia e non solo al suo portafoglio d’investimento e, fondamentalmente, una reale e concreta fiducia e conoscenza reciproca.
 

1. Fonte CONSOB, ottobre 2018 – il mese dell’educazione finanziaria: conoscenze finanziarie degli italiani e iniziative di education della CONSOB.