Bisogni
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Cambia l’investitore, cambia la consulenza: evoluta è meglio
Col tempo si è imposto un nuovo modello di assistenza. Che non si occupa più solo di investimenti e rendimenti potenziali, ma tiene conto di ogni aspetto patrimoniale, oltre che di tutti i bisogni e gli obiettivi del cliente
Vi è mai capitato di interagire con un consulente finanziario? Se la risposta è “sì, di recente”, allora ok. Ma se per caso la vostra risposta è “sì, ma molto tempo fa”, ecco, sappiate che nel frattempo molte cose sono cambiate.
Per cominciare, difficilmente i vostri bisogni sono gli stessi di 15 o 20 anni fa. Magari un ventennio fa eravate studenti universitari e il vostro primo obiettivo era quello di trovare un lavoro che vi consentisse di guadagnare soldi a sufficienza per un tenore di vita adeguato alle vostre aspettative. I più accorti e attenti, magari, pensavano anche a uno stipendio che consentisse loro di accantonare progressivamente una somma da investire, secondo la più classica logica dell’accumulo: investo oggi, incasso domani per poter spendere per le più disparate esigenze. Una casa più grande, l’università dei figli, un’impresa in proprio, un giro del mondo in ottanta e più giorni.
Ma sono passati 20 anni e oggi, magari, avete lo sguardo ancor più rivolto al futuro, agli anni in cui non potrete più lavorare e, ragionevolmente, vi servirà un’entrata complementare alla pensione. Per i più maturi e lungimiranti, a tutto questo si affianca il tema del “dopo di noi”: come garantire agli eredi una successione serena, senza sorprese e, soprattutto, al meglio delle possibilità sotto il profilo fiscale?
Sono evoluti i bisogni, ma anche la consulenza
Le schiere di professionisti, donne e uomini, che in Italia si sono in questi anni specializzati nella consulenza finanziaria hanno capito abbastanza presto che un servizio “verticale” com’era quello in voga una volta – focalizzato cioè sulle singole aree di bisogno del cliente – poteva avere qualche limite. E sono passati infatti a un nuovo approccio, che prende le mosse da una visione integrata della persona, inserita nel suo contesto lavorativo, relazionale e familiare e nel suo intero ciclo della sua vita.
Un approccio “olistico”, si è spesso ripetuto in questi anni: per dire appunto che, al fine di assicurare una migliore consulenza, non si considera più il singolo tassello del mosaico patrimoniale del cliente – finanziario, assicurativo, fiscale, successorio, previdenziale – ma tutto il mosaico nella sua interezza. Ne consegue un servizio di consulenza altamente personalizzato, che include nelle sue analisi e nelle sue valutazioni anche quanto è detenuto presso terzi.
L’abc della consulenza evoluta: come funziona?
Molte società che offrono servizi di consulenza negli investimenti, infatti, hanno adottato nel tempo modelli di consulenza che prendono in considerazione anche quello che i clienti hanno presso altre banche. Perché, in fondo, è questa la logica della consulenza evoluta: tener conto di tutte le questioni e di tutte le possibili complicazioni che ruotano attorno a un patrimonio – non solo in termini di investimento, quindi, ma anche a livello fiscale, assicurativo, successorio, previdenziale e via dicendo – valutando scrupolosamente ogni cosa. Inclusi, quindi, anche gli asset detenuti presso altri intermediari.
La consulenza evoluta, dunque, prende le mosse da un’analisi del patrimonio del cliente condotta con accuratezza. E, naturalmente, da una sua altrettanto accurata profilazione: chi è il cliente, quali sono i suoi bisogni, quali obiettivi ha per il medio e per il lungo termine, cosa può essere meglio per lui/lei. A seguire, si procede alla pianificazione in dettaglio delle strategie d’investimento, anche in un’ottica di ottimizzazione fiscale. In vita e anche dopo.
Considerare anche i costi e non solo i rendimenti
Il presupposto è questo: che senso ha consigliare investimenti anche interessanti sotto il profilo del potenziale rendimento se poi il trattamento fiscale previsto per plusvalenze, minusvalenze e cedole non è poi così conveniente? O se il passaggio a chi resta dopo di noi si rivela poi un po’ più costoso? Si tratta di costi che vanno a incidere sul rendimento finale e la consulenza evoluta, per essere realmente efficace, sa che ne deve tener conto.
Il portafoglio così realizzato riceve nel tempo un attento monitoraggio, onde appurare se le scelte fatte in partenza sono ancora valide o se invece c’è da apportare qualche modifica. Il tutto, in tandem con il cliente.
Chi vuole saperne di più approfondire, può far riferimento al consulente della propria banca. Meglio se evoluto.
